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Inspire-se com os insights da Academia RE/MAX Rio Grande do Sul

Com o slogan “Quanto mais você aprende e aplica, mais você ganha” a RE/MAX Rio Grande do Sul acaba de lançar mais uma grande novidade: ACADEMIA RE/MAX – treinamentos corporativos avançados para os corretores da rede no Estado.

Todas as terças-feiras, às 18h45, através da plataforma Zoom, profissionais de diversas localidades são convidados a compartilhar suas expertises sobre determinado tema com os participantes – 120 pessoas em média marcando presença a cada edição.

Se você perdeu os primeiros encontros, fique tranquilo! No post de hoje faremos um resumo dos principais insights trazidos até aqui. Leia na íntegra os trechos e absorva dicas incríveis dos nossos Top Producers!

INSIGHTS ÂNGELA BORBA

Prospecção e posicionamento é um assunto de certa forma polêmico, porque muitas pessoas não fazem. Esse é o grande segredo de todos os corretores que tem sucesso dentro da rede, em Portugal, nos Estados Unidos, seja onde for, é o grande diferencial que vai fazer você ter uma carreira de sucesso, diferente de um ano ou um mês de sucesso, então é bem importante que a gente tenha esse entendimento.

O que nós queremos? O que nós pretendemos para o futuro? Por incrível que pareça, ainda existem corretores que não entenderam o poder que tem a prospecção e obviamente, uma prospecção dentro do seu posicionamento.”

“Prospecção nada mais é do que o nosso garimpo. Para isso, é necessário um plano de prospecção e entendimento do que precisa ser feito. Acessar a nossa rede de relacionamento, informando essas pessoas que você faz parte de uma rede e está trabalhando no mercado imobiliário. Você precisa divulgar, comunicar para as pessoas ao seu redor que agora é um corretor. Você não pode ser um agente secreto, pois se assim for, discretamente, a probabilidade de começar a atender pessoas e realmente exercer a sua profissão vai se tornando muito pequena. Comece pelo seu círculo social, amigos, família, pelas pessoas que você tem contato e foque no posicionamento – obviamente, onde está a sua agência. Aí está o segredo da prospecção e posicionamento: foco numa determinada região, comunicando para estas pessoas e famílias constantemente. Assim, quando elas ouvirem falar a palavra mercado imobiliário, venda, compra de imóveis, locação, irão associar o seu nome. Este é o objetivo. É assim que reforçamos uma marca na mente das pessoas. Você começa a se tornar Top of Mind.”

“Garimpar a zona de mercado é ter a opção de escolher com o que você quer trabalhar e se especializar, tornando-se um corretor de relevância, especialista, dentro do nicho. Uma captação vem do relacionamento, através de alguém que já tem conhecimento e confiança em você. Um trabalho de construção.”

INSIGHTS ACRAM RAJAB

“O grande diferencial da RE/MAX é a questão de servir. Servir a quem for, o nosso colega, o nosso cliente, o nosso parceiro, enfim. Somos empreendedores e a palavra dor está ligada ao empreendedorismo. A dor faz parte, nos ensina a crescer. A gente não cresce quando fica na zona de conforto. Trabalhamos por um propósito: transformar o mercado imobiliário, usando parcerias (mudei a palavra para partilha) e qualificação dos corretores para alavancar resultados.”

“Não importa estarmos rodeados de empreendimentos maravilhosos se não tivermos pessoas. Sem elas, não existiria o mercado, pois são a base dos negócios. Somos uma franquia de gestão de pessoas que atua no segmento imobiliário e isso explica a nossa metodologia.”

“Acredito que um corretor que trabalha fortemente no mercado secundário e constrói uma carteira sólida, tem possibilidade de vender tranquilamente entre 15 a 20 imóveis por ano. Não é uma tarefa fácil, é necessário ter muito comprometimento, engajamento, precificação correta e principalmente, o elo de ligação com proprietário.”

“Carreira a gente vai construindo, vai gerando novos clientes, que vão gerando novas indicações. Vamos construindo braços, assistentes, uma própria equipe com outros colegas e corretores.”

“Existem formas diversas de trabalhar na RE/MAX: uma delas, parceria como corretor autônomo. Outra, como corretor, com empreendedorismo e visão daquilo que cada um acha que é sucesso, tendo na modalidade  a possibilidade de atingir a máxima comissão, ser o protagonista. Você tem esse compromisso com você mesmo. O modelo da RE/MAX é esse: você ser o protagonista, sem abrir mão do suporte e todo acompanhamento.”

“Se eu quiser aumentar a quantidade de dinheiro, preciso antes aumentar minha reputação profissional e minha quantidade e qualidade de relacionamento. E qual é a maneira mais rápida de aumentar a reputação? Se tornando especialista em algo. Por isso é imprescindível o posicionamento em determinado nicho. Conhecendo todos os produtos dentro da sua área de funcionamento, você automaticamente vai começar a criar reputação nesse mundo. É um processo, tem que ter consistência na plantação. É preciso ter inteligência de alinhar a expectativa e não criar uma frustração em seis meses se não tiver resultado.”

“Corretor não é vendedor, ele influencia alguém a tomar uma decisão para aquilo que a pessoa está necessitando em alguma fase da vida.”

“Nosso negócio é recrutar, treinar, desenvolver e reter, focando em plano de carreira.”

“É uma responsabilidade de todos nós a mediação imobiliária, ganhar a confiança do mercado. Que esse sistema de cooperação possa ser generalizado, compartilhando negócios e informações.”

INSIGHTS MÔNICA SILVA

“Acompanhamento, um tema que eu amo! O proprietário, quando assina um contrato de exclusividade, quer que a gente cumpra com o que prometeu.”

“Quando assinamos a exclusividade, convencemos o cliente mostrando um trabalho diferente e esta atuação diferenciada é executar de fato um plano de marketing, cumprir com o que oferecemos, fazer o acompanhamento do contato com o proprietário, honrando a expectativa. Se você executar o plano de marketing e o plano de acompanhamento, se fizer isso, já está tendo uma atitude brilhante em relação à maioria dos agentes imobiliários que trabalham no exclusivo.”

“É muito sério quando não cumprimos com o plano de marketing ou com as expectativas. Quando o cliente assina com vários agentes imobiliários que trabalham em aberto, ninguém tem a “obrigação” de prestar algo especial, mas nós temos a obrigação de encontrar o comprador, ir em busca, não descansar até encontrá-lo, delineando as estratégias.”

“Tenho que fazer meu plano de publicidade de várias maneiras, usar as mais variadas ferramentas para poder encontrar o comprador. Tenho que dar satisfação ao meu cliente vendedor do que estou fazendo para encontrar esse comprador.”

“Trabalhar em aberto é esperar o comprador aparecer. Na exclusividade, eu vou procurar aquele comprador e não posso descansar até encontrar. É o que meu cliente está esperando. Como você faz isso? Com estudo de mercado, plano de marketing, plano de monitoramento, gestão de tempo e produtividade. Exclusividade é tratamento diferenciado.”

INSIGHTS BETO ATTIVE

“A gente sabe o quanto é importante o corretor fazer posicionamento e por incrível que pareça, a pandemia ajudou muito.”

“Posicionamento é um conjunto de ações de promoção pessoal sistemática e constante. É um trabalho tal como faz um agricultor: prepara a terra, semeia, cultiva, para no fim colher os frutos. Daí a importância do corretor se tornar um especialista, ou seja, estabelecer uma zona de posicionamento e talvez até um nicho específico de mercado. Uma atuação inteligente, que consiste em conhecer os produtos/imóveis da região, se tornando conhecido naquela área. Dois pilares extremamente simples e objetivos e com o online ficou mais fácil.”

“Se vocês puderem escolher entre buscar imóveis desocupados para colocar na carteira e imóveis ocupados, o que vão escolher? Eu prefiro os desocupados. Um imóvel ocupado é um imóvel onde a pessoa está dentro, numa zona de conforto. Já o imóvel desocupado é a dor do cliente, ou seja, ele está pagando condomínio, IPTU, o imóvel está depreciando. Além disso, não existe nenhuma dificuldade em visitar um imóvel desocupado.”

“Mesmo com o imóvel desocupado, é necessário usar as ferramentas online para fazer reunião com esse proprietário e entender o momento dessa pessoa, seus objetivos, dores e a motivação real para vender o bem. Em posicionamento, a primeira coisa que temos que fazer é identificar os imóveis e os proprietários dentro da nossa área e nicho de atuação.”

“Comece com uma ligação: Estou ligando porque identifiquei que o seu imóvel está à venda e eu quero muito conhecer, mas entendo das dificuldades de fazer isso pessoalmente nesse momento. Apesar de não ser o ideal, essa reunião também pode ser feita de forma online para eu entender as suas expectativas e necessidades.”

“Atitude: isso é o que faz a diferença para os corretores de sucesso! Essas primeiras ligações abrem oportunidades de mostrar o nosso serviço para as pessoas. A primeira ligação já vai ser um diferencial extremamente significativo para esse proprietário. Se você fizer dez ligações por dia eu tenho certeza que vai ter três, quatro, cinco apresentações de estudo de mercado e conseguir alguma exclusividade.”

“Tecnicamente, é preciso conhecer todas as ferramentas de reuniões online disponíveis no mercado. Foque no profissionalismo. Toda vez que agendar uma reunião, envie o convite, dossiê, contatos, demonstre ao proprietário o quanto profissional você é e que se preocupa desde o início com a excelência na apresentação, colocando-se numa posição diferente dos demais.”

“Esteja com as páginas alinhadas nas redes sociais, pois certamente o cliente vai lhe procurar lá. Se você tiver um perfil bacana, mais pontos para ele confiar a venda do imóvel. Quando falamos em construção de posicionamento, estamos falando de um mix de coisas, entre elas, o que você está apresentando e o que está publicado na Internet sobre você.”

“Tenha um script online com algumas perguntas, por exemplo, há quanto tempo você está tentando vender seu imóvel, quais são as imobiliárias e corretores, você está satisfeito com o processo, em qual prazo deseja vender, etc. Esta reunião vai gerar outra reunião.”

“Faça o cliente pensar através de perguntas: Você gostaria de vender o imóvel em 90 dias? Nesses dois anos que você está tentando vender seu imóvel, alguém já lhe apresentou um estudo de mercado demonstrando todos os imóveis concorrentes, precificar correta? Gostaria de lhe apresentar um estudo de mercado  e plano de gestão por minha conta e risco, sem nenhum compromisso da sua parte.”

“Você precisa convencer o proprietário, mostrando todas as características, qualidades e vantagens que ele ganha trabalhando com o corretor exclusivo.”

“Decidi que só vou trabalhar com imóveis de determinado valor. Hoje fui para a Internet e levantei 23 imóveis no meu target. Agora é ir conhecer, olhar as fotos, metragens, escrever, entender, começar o trabalho e aí falar com os 23 proprietários. A gente tem o poder de escolha dentro do nosso modelo de negócio.”

“Estamos vivendo um momento de grande oportunidade de fazer um posicionamento digital. Jamais imaginei que conseguiria realizar 56 reuniões para venda como tenho feito. O contato é muito acelerado e as ferramentas estão aí para nos ajudar.”

“Esteja sempre comprometido. Demonstre muito profissionalismo, segurança e comprometimento nas reuniões online, assim como faz nas reuniões presenciais.” “Quanto mais ligações você fizer, mais “sorte” você vai ter. Existem pessoas que são esforçadas e outras estão sentadas vendo o mundo passar. Admiro muito pessoas corajosas e acho que se tem uma coisa que move o mundo é a sua coragem de fazer a diferença e ter atitude.”

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